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Références

L’accompagnement à la réponse aux appels d’offres est une prestation intellectuelle.

Au cours de cette prestation, je vous aide à construire et rédiger la meilleure offre possible en réponse à votre client.

Cela concerne toutes les dimensions de l’offres et tous ses constituants : mémoire technique, mémoire financier, matrices de conformité, dossier de candidature dans son ensemble.

Pour cela j’intègre votre équipe à part entière.

Nous conduisons ensemble tout ou partie des activités suivantes, selon vos besoins : analyser les besoins client, analyser le cahier des charges, prioriser les exigences, analyser les critères de sélection et les méthodes d’évaluation, analyser vos forces et faiblesses, identifier votre valeur unique, analyser la concurrence, élaborer les messages clés, établir la stratégie d’offre, structurer la réponse, rédiger la réponse, relire et revoir la réponse, piloter les activités.

L’accompagnement n’est donc pas une sous-traitance de votre réponse. Je fais avec vous, pas à votre place.

La réponse à appels d’offres est un métier à part entière.

Construire une réponse puissante est une question de méthodologie, sur le fond comme sur la forme.

La mise en place efficace de ces méthodes nécessite expérience, qualités analytiques et rédactionnelles.

Mes 25 années dans des fonctions marketing et commerciales puis dans le conseil spécialisé m’ont confronté à de très nombreux cas de figures.

J’apporte et transmets ce vécu à vos équipes. Nous identifions où elles ont le plus besoin d’aide. Puis je les guide pour éviter les pièges et déployer les pratiques efficaces pour convaincre vos clients.

Dans un premier temps, nous établissons en état de lieux de l’offre à réaliser, de vos enjeux, et de votre existant.

Nous identifions ensuite les meilleurs effets de leviers pour l’accompagnement.

Sur cette base, nous définissons les caractéristiques de la prestation : périmètre, modalités, prix.

Nous planifions les activités en lien avec vos équipes et le calendrier de soumission de l’offre.

Nous mettons en œuvre avec un suivi resserré pour détecter et corriger les écarts au plus tôt.

La durée d’un accompagnement est très variable.

Certaines missions « coup de poing » ou ponctuelles se concentrent sur quelques jours.

D’autres s’étalent sur plusieurs mois, jusqu’à un an.

Tout dépend du périmètre de la prestation, des phases de réponse concernées et du processus de soumission, qui peut par exemple impliquer plusieurs « tours » successifs.

Chaque accompagnement fait l’objet d’un investissement sur mesure selon le périmètre que nous définissons ensemble.

Je privilégie une approche forfaitaire sur ce périmètre afin de sécuriser votre investissement.

Un élargissement du périmètre en cours de prestation fait l’objet d’une mise à jour de votre investissement avec votre accord.

L’investissement pour un accompagnement peut ainsi varier de quelques milliers à plusieurs dizaines de milliers d’Euros.

Ce n’est pas le modèle habituel, pour les raisons évoquées à la question précédente.

Pour autant, je n’y suis pas opposé par principe.

Un tel modèle devrait suivre les principes suivants :

• La part fixe ne peut être nulle : elle représente 50% du forfait sans intéressement au succès,
• Rémunération du risque : la part d’intéressement est de 0,2% du montant total de l’offre, options comprises. Il y a un talon :  en cas de succès, la rémunération totale de la prestation est au minimum de 2 fois le montant du forfait sans intéressement,
• Les modalités de vérification du succès ou non de l’offre par le soins doivent être transparentes et sans doute possible.

Je conserve le droit de refuser ce modèle si une de ces conditions n’est pas remplie, notamment la dernière.

Les réponses à appels d’offres sont emplies de pièges, ce qui donne toute sa valeur à un accompagnement. On peut par exemple citer les erreurs courantes suivantes :

• Ne pas suivre strictement les instructions du client,
• Oublier des éléments de la réponse,
• Oublier d’adresser les besoins racines du client,
• Se focaliser sur les seules spécifications techniques,
• Centrer la réponse sur soi et sa solution plutôt que sur le client et ses enjeux,
• Dire beaucoup trop de choses par peur d’être trop succinct,
• Ne pas hiérarchiser les messages,
• Délaisser la forme : qualité de la rédaction, de la mise en page, des illustrations.

Je travaille seul. Vous avez ainsi la garantie que c’est moi qui serai à vos côtés.

Je valorise pour vous plus de 25 années d’expérience dans le spectre commercial et marketing, loin d’une simple application de méthodes.
Littéraire de formation scientifique, je possède des qualités rédactionnelles de haut niveau. J’ai ainsi publié un roman en 2022. Votre réponse sortira du lot par sa rédaction.

Je possède une particularité cognitive qui me rend unique, notamment en termes de rigueur, de focalisation sur l’objectif et d’attention aux détails, gages de qualité de votre offre.

Dans cette situation, nous pouvons transmettre votre accompagnement à un cabinet de conseil en appels d’offres partenaire. Ce cabinet sera votre interlocuteur commercial et contractuel et me confiera la réalisation opérationnelle de la mission.