"Ben on a beaucoup de concurrents quand même !"
Entendu pour expliquer un taux de succès rachitique en RAO complexes.
NON, ce n'est PAS de la faute "du nombre de concurrents". 

Il y a quelques temps, je discute avec un commercial d'une belle boîte française.
Rencontre impromptue, discussion improvisée.

Je l'emmène sur le terrain des RAOs.
Normal.
Aucun doute que c'est un sujet vu la boîte.
Validation rapide : 100% du business passe bien par là.

Comme d'habitude, la personne m'explique que tout est maîtrisé.
Normal.

Normal au carré quand c'est un commercial.
Dans 99% des cas.
(Les 1% restants sont les meilleurs. De loin.)

Je rebondis donc sur le "tout va bien".
Normal.
J'insinue que le taux de succès est donc probablement d'au moins 50%.
Puisque "tout va bien."

"-Heu, non, dans notre business 50% c'est impossible !"
- 30% ??
- Ah non, moins que ça, vous comprenez, dans notre business...
- Ah bon ??? Vous êtes à combien alors ????
- Ben, heu, disons, plutôt entre 10 et 20.
- Vous trouvez vraiment que c'est un bon taux de succès ?
- Ben vous comprenez, dans ce business y'a beaucoup de concurrents ! Donc oui, je vois pas bien comment on pourrait faire plus, c'est même déjà bien ! "

Le "meilleur" dans tout ça ?
Un moment plus tard, une personne d'une autre boîte française du même domaine me tiendra le même discours.

Donc soyons clairs :
Cette excuse du "nombre de concurrents" est bidon.
Elle sert juste à cacher une situation d'échec derrière notre petit doigt.

Pourquoi ?
Parce que le taux de succès en RAO complexe ne dépend pas du nombre de concurrents.
Il dépend d'abord du niveau de performance intrinsèque en offres.
Surtout.

Autrement dit :
Si vous êtes bons, vous battrez souvent vos concurrents.
Qu'ils soient 2, 5, 10 ou 50.

Nadal a gagné 14 fois Roland Garros.
Sur 19.
Soit 74%.

À chaque fois il avait 127 concurrents.
Il y en aurait eu 31, 63, 255, 511 ou 1023 que son taux de succès aurait été le même.

Pourquoi ?
Parce qu'il était intrinsèquement le meilleur à Roland.
Parce qu'il avait décidé et fait le nécessaire pour l'être.
Et qu'importe les autres.

En RAO complexes, c'est pareil.
La performance commence par être un choix.
Le choix d'être vraiment bon en offres.
Meilleur que les autres.
Dominateur.

̧Et pour ça, trouver des explications externes n'est pas un bon point de départ.
Allez, on arrête de compter les concurrents et on décide d'être meilleur !
C'est ça le chemin vers le succès.

Et bonne retraite à Rafa.