Oui, on peut gagner un appels d'offres en étant plus cher !
Beaucoup plus cher même.
C'est même l'objectif ! ⤵️

On entend souvent dire que gagner, "c'est le prix."
C'est parfois vrai.
Dans ce cas il faut changer de business.

C'est souvent faux.
Dans ce cas il faut changer de commercial.

La réalité, au moins en AOs complexes, c'est que bien des clients sont "value based".
C'est à dire qu'ils cherchent leur meilleur compromis entre performance et prix.
Je dis bien "leur" compromis, qui n'est pas forcément celui du voisin.

En clair : ils peuvent être prêts à payer plus cher si "ça en vaut le coût".

C'est en activant ce levier qu'on fait de la "croissance rentable".
Pas autrement.

Conclusion :
1- Bossez le besoin client à fond.
En amont, c'est mieux.
Les problèmes qu'ils veut résoudre, ou l'ambition qu'il veut atteindre.
Et le pourquoi de ça.
Et le pourquoi maintenant.

2- Bossez la solution.
Surtout la discrimination par rapport aux concurrents.
Et prouvez que vous solutionnez mieux le problème ou l'ambition.
Comme aucun autre.

3- Bossez le ROI ou le "retour sur opérations".
C'est ça le critère décisif.

Alors vous pourrez gagner plus cher que les concurrents.
Voire beaucoup plus cher.

J'ai déjà vu +23%.
Oui, +23%.

On ne va pas se mentir.
C'est beaucoup plus de boulot et de jus de crâne que de baisser ses prix.
Mais faut savoir ce qu'on veut.

L'effort et l'exigence sont en-effet les conditions de la prospérité à long terme.
Pas la facilité des prix cassés.

NB : l'humilité c'est important aussi.
Expliquer au client qu'il doit nous choisir "parce que ça a toujours été comme ça"...c'est pas top top.
Ça pourrait même l'énerver un poil.

Un appel d'offres à gagner sans subir une guerre de prix ?