Moins de 20% de succès en RAO complexes, c'est pas bon.
C'est même une alarme.
Alors on en parle :

On l'a déjà dit :
En RAO complexes, la cible, c'est au moins 50% de gain.
Moins de 20%, c'est mauvais, disons-le.

--> Tout remettre à plat est une question de SURVIE.

Alors comment on arrive là ?
Les "ingrédients de l'échec" :

1- Une qualification insuffisante
Dans l'absolu une offre perdue est une offre à laquelle il fallait pas répondre.
Tirer sur tout ce qui bouge est contre-productif, on en reparlera (--> ).

Je le répète, les no bid sont essentiels à la performance en offres.

--> on identifie nos critères de succès et d'échec.
Et on shoote quand on a une possibilité de gagner évidente.

2- Une compréhension insuffisante des besoins clients
Une offre, ce n'est pas une conformité et un prix.
Ça, c'est un devis.

Pour cranter, il faut montrer au client qu'on a compris son problème et qu'on va le résoudre mieux que les autres.
C'est plus compliqué, c'est vrai.

--> on bosse les besoins clients avant de foncer tête baissée dans les matrices.

3- Une discrimination défaillante face à la concurrence
Faire une offre sans tenir compte de la concurrence = obus dans le pied.

Une fois qu'on a identifié les besoins clients, la question est celle-ci :
"Pourquoi moi plutôt qu'eux ?"
C'est la question que se pose le client.
Alors on y répond... à sa place. Oui !

--> on bosse la concurrence et nos discriminants.

4- Pas assez d'influence sur les parties prenantes
Je l'ai dit dans un article précédent :
En complexe, 70% se joue avant la RFP.
Si on n'est pas avec le client pour tenir le crayon, d'autres le sont.

--> On est là en amont, avec une stratégie d'influence.

Cf 1 :
Pas là en amont = PAS DE BID (je me permets de crier)

Et cf 2 :
Si pas là en amont, pas de compréhension client.
Ça fait déjà beaucoup pour prétendre gagner !

5- Une gestion du projet offre lacunaire
Bon, déjà, si on n'y est pas sur les points précédents, y'a pas de raison qu'on soit bon en prod non plus.
Les stratégies de l'échec sont en-effet souvent consistantes.

--> on formalise une activités offre avec un process et des budgets.
Et des bid managers de métier, c'est mieux.

6- Une absence d'analyse post-mortem
On ne peut pas s'améliorer sans regarder le problème en face.
Or, c'est souvent le contraire qui se passe.
On met sous le tapis.
On passe sous silence.

Remarquez, si le ou la boss ne dit rien, c'est que ça lui va, non ?
Mais c'est pas pour autant du chocolat.

--> Allez, on prend ses narines à deux mains et on met le nez dedans.
C'est pas agréable mais pour notre bien.

La bonne nouvelle ?
Les premiers leviers de performance sont rapides.
Et la bouée est à portée de main :