"On en saura plus quand on aura la RFP."
Ouh là là...GROS danger, là, en bids complexes.
Faut qu'on en parle.

Ignorer le contenu d'une RFP à venir, c'est OK en commodités.
Mais en bids complexes, c'est aller au carton.

C'est pourtant une phrase qu'on entend assez souvent.
Et c'est une alerte majeure.

Rappel des fondamentaux en appels d'offres complexes.
Donc des RFP complexes, vues du client.

1- Pour le client, la définition des besoins et des objectifs à atteindre est complexe,

2- La construction des exigences qui en découlent l'est donc aussi,

3- Il va donc maturer son projet en récoltant beaucoup d'infos,

4- Il va choper la plupart de ces infos auprès des fournisseurs potentiels,

5- À la fin du processus, il aura forcément une préférence pour le futur vainqueur,

6- Vu les enjeux, il voudra garder le contrôle sur le choix final,

7- La RFP reflètera donc cette préférence : exigences et critères d'évaluation.

Il vous manque certains éléments importants de la RFP à venir ?
C'est probablement signe d'un niveau d'intimité insuffisant avec le client.
Donc que vous n'êtes peut-être pas son "préféré" dans la course.

Parce que quand vous êtes son "préféré", il a tendance à vous donner la bonne visibilité sur la RFP.
D'ailleurs il a pris en compte vos suggestions.

Ça ne veut pas dire que c'est perdu.
Mais la question du no bid doit se poser en toute objectivité.
Même si ça fait mal.
Et si c'est bid, il va falloir mettre le paquet sur l'offre pour renverser la vapeur.
Et la table par la même occasion.

Une appel d'offres complexe, ça se gagne à 70% avant la RFP.
Et 30% pendant.

Alors c'est toujours mieux de sécuriser les 70%.
Et si c'est le cas, c'est pas une raison pour bâcler les 30% !
(Vous savez, on en a déjà parlé du "c'est pour nous !" )

Un bid complexe, c'est comme au tennis.
Il faut arriver à la balle de match.
Puis gagner la balle de match.

Un appel d'offres critique à gagner bientôt ?