"Du coup", c'est quoi un appel d'offres complexe ?
Je veux dire intrinsèquement complexe.
Pas parce qu'on le trouve compliqué, ça c'est différent.

Plusieurs critères :

Des parties prenantes multiples côté client
Avec des enjeux variés, voire contradictoires et des luttes de pouvoir.
Donc des critères et un processus de décision malléables selon l'évolution des rapports de forces.
Sinon c'est pas drôle.
Cas classique : l'entité acheteuse sert plusieurs clients finaux internes.

Un enjeu client très élevé, avec un choix stratégique
Si le projet échoue, son futur opérationnel sera dégradé.
Et son choix va le verrouiller au fournisseur pour longtemps, une décennie ou plus.

Quand vous choisissez un système d'armes, vous ne pouvez pas vous tromper.
Quand vous construisez un EPR, vous ne pouvez pas changer en cours de route.
Quand vous choisissez un avion pour votre flotte long courrier, vous ne pouvez pas revenir en arrière.
Ni quand vous choisissez un délégataire de ligne ferroviaire ou votre fabricant de passeports.

Forcément, les exigences sont nombreuses, pour cadrer un max.
Vraiment nombreuses.
Des milliers.
Voire une dizaine de milliers.
Ou encore plus.
Dont beaucoup ne sont pas formalisées comme telles.
Sinon, c'est pas drôle non plus.

La solution est à façon, avec du jamais fait auparavant.
Au moins pour plusieurs de ses dimensions.
Donc une part d'inconnu technologique, managériale ou autre.
Avec incertitudes, études poussées et gestion des risques en conséquence.
Un sytème de contrôle aérien pour l'Espagne ne sera pas le même que pour UK.

Forcément bis, le processus de réponses est long.
Voire très long.
Minimum 6 mois.
Et jusqu'à 18 mois, voire plusieurs années dans certains cas.

Forcément ter, les montants sont vite astronomiques.
Des dizaines de millions d'euros mini.
Vite des centaines.
Régulièrement des milliards.
Notons que le montant ne suffit pas : 20M€ de papiers imprimantes ne fait pas un AO complexe. C'est juste du simple à gros volume.

La concurrence est souvent limitée, mais avec des discriminants forts.
Parce qu'il n'y a pas bézef de boîtes qui savent faire.
Mais les approches peuvent diverger fort sur certains aspects.
Donc il va falloir tenir bon la barre de l'argumentaire.
Ça ne pourra pas être que le prix.

Toujours, le client imaginera la solution à son besoin, et donc son cahier des charges, en discutant avec les fournisseurs potentiels.
Et donc, toujours il se fera son idée avant.
Parce que qui dit stratégique, dit sous contrôle.

Un appel d'offre complexe en cours ou à venir à gagner absolument ?