"C'est la même chose que pour Untel."
Cette phrase est mortelle en réponse à appel d'offres complexe.

Et pourtant on l'entend de temps en temps.

Or, en AO complexe, ça ne peut jamais être "pareil que pour Untel".
Parce que, justement, l'unicité du contexte est un des facteurs qui définit la complexité en appels d'offres.

Alors oui, la solution pour les clients A et B peut s'appuyer sur le même socle technique.
Mais en aucun cas ça ne signifie que c'est "la même chose." :
Le client B n'aura jamais exactement les mêmes objectifs que A.
Ni exactement les mêmes problèmes à résoudre.
Ni le même contexte opérationnel, financier ou humain.

Surtout, ce ne sont pas les mêmes personnes.
Donc pas les mêmes enjeux personnels.
Et gardons bien à l'esprit que les enjeux personnels pèsent lourd en appels d'offres complexes.
Ils sont parfois même prépondérants...
...Et ils ne figureront jamais dans le cahier des charges...

Comme la carte n'est pas le territoire, le socle technique de réponse n'est pas l'enjeu à résoudre.
L'erreur est de confondre ces deux niveaux.

En AO complexes, deux cahiers des charges strictement identiques ne décriront pas la même chose.
Donc ne nécessiteront pas la même réponse.

Conclusion pratique :
On met le cahier des charges de côté et on réfléchit besoin client, exprimé et inavoué.
On élabore une réponse sur la base de ces besoins.
On ne fait pas de copier-coller, sauf pour les affaires courantes.
Et on regarde le cahier des charges pour ce qu'il est : des figures imposées qui permettent de ne pas perdre. Mais certainement pas de gagner.Ecrivez votre article ici...

Un appel d'offres à gagner ?