"Cette consultation est pour nous."
Excellente nouvelle et... GROS piège.

Il arrive qu'un client sorte une consultation par obligation.
Il sait déjà qui il veut choisir.
Mais il doit afficher une mise en concurrence.
Réglementation, processus internes : des tas de raisons existent.

Et bonne nouvelle : vous êtes le vainqueur désigné d'avance.
Le client vous l'a dit.
En personne.

Enorme piège en vue.
Tendu à vous-mêmes par vous-mêmes :
Y aller la fleur au fusil.

Parce qu'il reste un truc essentiel :
Donner au client la possibilité de vous sélectionner.
Sans s'exposer à des objections ou recours.

Donc, même si c'est "gagné d'avance", il faut bosser le dossier.

• Montrer que vous avez compris le besoin,
• Prouver que vous méritez les points,
• Saper vos concurrents.

Sans ça, la grosse déconvenue rode.

Et c'est d'autant plus difficile qu'on se dit que c'est facile.
Mettre l'énergie nécessaire.
Ressources.
Mental.

C'est facile de perdre quand c'est "gagné d'avance".
Le lièvre, la tortue, toussa.

Évitez le piège du "c'est pour nous" avec un regard neutre :

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