"Le coaching est inutile en offres de gré à gré."
Pourquoi c'est une erreur.
C'est surtout une croyance.
Qui ne tient pas à l'analyse.
Back to basics : pourquoi le coaching ?
- Remettre la meilleure offre possible,
- Pour générer la confiance,
- Et gagner plus cher.
L'offre qui gagne plus cher passe par 6 étapes :
- Identifier les besoins clés du client, ceux qui motivent le contrat,
- Analyser le positionnement des concurrents sur ces besoins,
- Cerner vos discriminants sur ces besoins,
- Etablir les éléments de discours sur ces besoins,
- Structurer la réponse pour attirer,
- Rédiger et illustrer pour convaincre.
Rien ne change en gré à gré.
Vous me direz : si, il n'y a pas de concurrents.
Donc 2 et 3 tombent.
Donc on n'a pas à s'en faire.
A quelques subtilités près :
- Mettre en confiance pour gagner plus cher ne dépend pas de la concurrence.
Ça dépend uniquement de vous.
Meilleure la proposition, plus facile la négociation.
- Vous avez toujours au moins un concurrent : le statu quo temporaire
Si le client pas convaincu repousse, c'est votre prise de commande qui mange.
Et du temps aux alternatives pour émerger.
- Il y a toujours des personnes contre vous.
Elles peuvent d'autant plus nuire à une réponse faible.
Et le gré à gré les excite comme le sang un requin.
- Votre client est déjà frustré d'un choix limité.
Mauvaise idée de renforcer son sentiment de faiblesse avec une offre bâclée.
Il se vengera après.
- Vous aurez un contrat à délivrer.
Meilleure l'offre, meilleures les bases de l'exécution.
Parce que confiance et alignement sur les besoins.
Donc relation apaisée et non frustrée.
Les offres en gré à gré semblent pain béni.
Elles sont aussi un piège pour la relation client et l'image de marque.
Votre prochaine réponse en gré à gré sans glissade :
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