Le grand jeu dans les offres : ne pas s'engager.
Et c'est une erreur.

J'observe toujours ce biais.
C'est souvent conscient. Parfois non.`

Quel est le but ?
Maximiser ses marges de manoeuvres.
Gérer des risques internes.
Masquer des lacunes.

Comment cela se manifeste-t-il ?
Le conditionnel.
La forme passive.
Les tournures vagues.
Les mots du doutes : peut-être, potentiellement, éventuellement, etc.

Pourtant, s'engager, il le faudra.
Il y aura un contrat dont c'est le principe.
Alors pourquoi commencer par une fuite ?

Le client achète des certitudes, pas des doutes.
Il veut résoudre son problème, pas importer les vôtres.
Afficher des certitudes d'emblée est votre meilleur discriminant.

Oui mais, s'il y a des incertitudes justement, comment affirmer ?
En posant vos hypothèses et vos attendus.
Pas en pulvérisant du brouillard.

Vous ferez ceci ou cela dans telles et telles conditions.
Vous atteindrez telle performance dans tel contexte.

Définissez le terrain de jeu.
Les conditions changent ? Vous pourrez revoir vos engagements.

Proposez du roc à votre client, pas du mou.
C'est aussi comme ça qu'on rentre fort en négo.

Votre prochaine réponse qui donne confiance :

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