En réponse à appel d'offres, vous devez TOUJOURS être 100% conforme.
C'est la base.
Petit manuel de filouterie réglo :
Ne pas être 100% conforme, c'est dire qu'on doit vous enlever des points. Ballot, non ?
Comment faire :
1- Principe fondamental : il y a plusieurs façons d'être conforme :
conforme de base
conforme en option
conforme sous conditions (plus ci-dessous en 2)
conforme autrement (plus ci-dessous 3 )
conforme au-delà de l'attendu (à manier avec précision)
et tout ce que vous saurez inventer !
Vous noterez qu'on n'est JAMAIS partiellement conforme.
Donc !
Vous dites que vous êtes conforme.
Puis vous précisez comment en commentaires.
Charge à l'évaluateur de faire l'effort… d'évaluer vos conditions.
C'est son rôle, pas le vôtre, non ?
Alors pourquoi le faire à sa place, surtout si c'est pour vous auto-flageller ?
2- Abusez du "conforme sous conditions"
Pour 99% des exigences, les cahier des charges ne décrivent pas les conditions d'atteinte.
Cela vous offre une marge de manœuvre rarement exploitée.
C'est gâcher.
Et gâcher c'est pas bien.
Si le client ne pose pas ses conditions, vous avez implicitement toute latitude pour poser les vôtres.
C'est preum's.
Tant pis pour lui.
Il fera mieux la prochaine fois. Mais vous, c'est cette fois-ci.
Faites-le systématiquement.
Imposez votre terrain de jeu.
Cela doit devenir un automatisme.
Au minimum, cela deviendra un élément de négociation.
3- Maniez le "conforme autrement"
Derrière chaque exigence se cache un besoin.
Même inavouable.
Même pas joli joli.
Si vous ne pouvez vraiment pas manœuvrer pour répondre conforme à une exigence, alors:
Remontez au besoin qu'elle traduit,
Trouvez une solution différente pour répondre à ce besoin,
Expliquez au client que vous avez bien compris son besoin et que vous le couvrez autrement qu'à travers son exigence, "autrement" étant forcément... "mieux" !
Vous êtes conforme "autrement".
Le client va devoir admettre que vous couvrez bien son besoin.
Il va aussi devoir argumenter que son exigence est meilleure que votre proposition.
Là encore, vous avez au moins gagné de la marge de négociation.
Vous avez des scrupules ?
Pas vos concurrents, notamment anglo-saxons.
Vous ne les battrez ni avec des états d'âmes ni avec du romantisme.
Gagner, ça commence par être 100% conforme.
Sans mentir frontalement.
Cependant en jouant sur toute la souplesse des règles.
En appliquant ces 3 principes, vous êtes 100% conforme ET 100% transparent.
Ce sera rarement le cas de vos concurrents, notamment anglo-saxons.
100% conforme >>> 99% conforme
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