Une chose importantissime dans l'acte de vente :
Acheter est EMOTIONNEL.
C'est vrai pour les appels d'offres et pour tout le reste.
Vous pouvez analyser sur vous même, à chaque fois que vous achetez : notre décision répond fondamentalement à des émotions.
Ces émotions peuvent être de toute nature, positives ou négatives.
Puis, dans un second temps seulement, nous tentons d'habiller notre achat de rationalité quand nous le ressentons nécessaire.
1️⃣ Convaincre un client passe donc par parler à ses émotions en premier lieu, à "son ventre".
2️⃣ Une fois que c'est gagné, on va parler à "sa tête", lui donner les arguments pour justifier son achat, vis à vis de lui-même et de son environnement.
Pourquoi donc les fabricants de smartphones persistent à mettre en avant les performances photographiques, alors qu'en réalité personne n'a besoin de ces améliorations ?
Parce que ça déculpabilise d'avoir claqué une fortune dans un nouvel objet dont on n'a techniquement pas besoin car l'ancien fonctionne très bien.
Cependant il existe un besoin émotionnel dans cet achat, la réassurance sociale par exemple. Beaucoup moins assumée.
C'est pareil pour les appels d'offres !
La procédure, les critères, les méthodes de notation et tout le bastringue, tout cela a pour seule vocation d'habiller d'objectivité apparente une décision émotionnelle !
Ne tombez pas dans le panneau !
Car cette décision est souvent prise avant la consultation !
Aucun client n'accepte de découvrir à qui il confie son argent et son avenir au "hasard" d'un processus de notation.
Il sait avant la consultation avec qui il veut travailler : émotions,
Et s'arrangera toujours pour faire gagner celui-là en se ménageant les marge de manoeuvres utiles dans son processus de décision facialement objectif : pseudo-rationnalité.
Seule exception notable : l'achat de "commodités", ces produits interchangeables pour lesquels seuls compte le prix.
Cependant si vous vendez des "commodités", il est urgent de faire mouvement...
Ne tombez plus dans le panneau :
Achat = émotions !
Jouer des émotions dans votre prochaine réponse ?
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