́Dans cette vidéo, Emmanuel Chiva, Délégué Général pour l'Armement, décrit un virage fondamental :
La spécification des besoins.
Et pas de la solution.
Beaucoup trop de consultations spécifient une solution technique prédéfinie.
Dans tous les secteurs d'activité.
Elles ne décrivent pas le besoin sous-jacent.
Pourtant le vrai sujet.
Cette approche a plusieurs travers :
✖ Elle entrave la créativité en réponse,
✖ Elle limite les bénéfices de la mise en concurrence,
✖ Elle augmente les risques d'erreur d'appréciation initiale.
Elle a certes un avantage :
La comparaison facile des offres, puisque celles-ci sont proches.
Alors que comparer des approches divergentes peut être plus compliqué.
... sauf si le besoin est bien exprimé.
Et donc sa couverture aisée à évaluer.
Vous répondez à une consultation orientée solution ?
Vous n'échapperez certes pas à la conformité à l'attendu, cependant :
✔ Prenez du recul.
✔ Identifiez le besoin sous-jacent.
✔ Démontrez que vous l'avez compris.
✔ Montrez comment vous pouvez l'adresser au-delà de la solution demandée.
Ne soyez pas un mouton du troupeau.
Sortez du lot par votre capacité à prendre de la hauteur.
Votre valeur perçue y gagnera.
Et votre capacité à gagner.
Une analyse pointue du besoin pour pour votre prochaine réponse ?
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