Beaucoup des bid / no bid auxquels j'assiste souffrent du même biais :

Le FOMO : Fear Of Missing Out
C'est à dire la peur de passer à côté d'une opportunité.

Résultat ?
La décision par défaut est "bid".
Et il faut vraiment des motifs lourds pour décider "no bid".
Après tout, on ne sait jamais : et si on gagnait ?
Stratégie du chalut : je ratisse large et je vois ce que je ramasse.

Problème :
Décider de soumettre une offre, c'est engager des ressources.
Et ces ressources pourraient faire autre chose.
Surtout autre chose qu'une offre perdante.

Comment faire mieux ?
Inversez le paradigme.
Votre décision par défaut est "no bid".
Et il vous faut des motifs vraiment solides pour décider "bid", c'est à dire engager des ressources au détriment d'autre chose.
Stratégie de la ligne : je sais ce que je veux prendre et je cible serré.

Un "motif solide", c'est quand on sait comment on va gagner.
Genre vraiment.
100%.

C'est une posture très exigente pour le management.
Difficile à accepter pour les commerciaux, qui sont sur le gril.

Et surtout autrement plus rentable.

Mieux vaut moins d'offres avec un taux élevé de réussite que le contraire.
Parce qu'à chaque fois que c'est perdu, c'est du gaspillage.

Vos bids / no bids sans concession au service de le rentabilité ?
Je vous aide à les définir.

Retrouvez tous mes articles ici :