L'anecdote de Noël qui illustre sans bavure la notion de besoin critique.
Depuis, je l'utilise toujours en formation réponse aux appels d'offres.

Chose primordiale quand on s'adresse à un client : identifier son besoin critique.
Si on se plante, notre offre ne gagne pas.

Oui mais c'est quoi un besoin critique ?

Illustration :

Il y a un paquet d'années maintenant.
Ma fille avait 4 ou 5 ans.

Tous les parents le savent, à cet âge les gosses se montent la tête avec Noël dès novembre à l'école.

Décembre.
La pression monte.
Passion pour les catalogues de jouets.

Comme beaucoup de parents, astuce de la lettre au Père Noël en guise de "recherche client".
Donc ma fille fait son courrier.
On sait où on va.
Gestion de projet : on répartit tout ça dans la famille.
Situation sous contrôle.

Croit-on.

Car lettre envoyée ne signifie pas que le "client" arrête "d'explorer son besoin".

4 jours avant Noël.
Je revis la scène comme si c'était hier.
On est dans le canapé.
Ma fille étudie fébrilement un énième catalogue.
"Aaaahhhhh, papa regarde la robe !!!! "
Une robe de bal pour fillette vient de partir comme un missile sur Noël.

J'ai compris instantanément que c'était cette robe ou rien.
Annule et remplace.

Oubliée la lettre.
Oublié tout le reste.
Seule cette robe comptait désormais.
Celle-ci précisément et pas une autre, bien entendu.

Challenge.
Déclenchement du plan catastrophe.

C'est ça un besoin critique pour votre client :

☑ Si vous y répondez et faites l'impasse sur tout le reste, vous avez encore vos chances de gagner.
✖ Si vous répondez à tout le reste, mais pas à ça, vous n'avez aucune chance de gagner.

Et c'est là le piège : vouloir répondre à tout sans cibler ce qui va faire la décision.

Pour gagner : 
☑ Identifiez ce qui compte vraiment pour votre client.
☑ Mettez l'essentiel de votre énergie dessus.
☑ Gérez le reste en "best effort".


PS : ma fille a-t-elle eu sa robe ?
Oui !
Et le hasard a voulu que ce fut le dernier cadeau qu'elle a ouvert.
Avec un regard de bonheur et de soulagement mêlés dont je me souviens encore.

Votre prochaine réponse bien ciblée :

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