Les appels d'offres, c'est comme la politique.
Avec une chose essentielle à garder en tête :
Si on l'oublie, on perd.
La voici :
Vis à vis du client,
Il y a un temps pour gagner.
Puis un temps pour avoir raison.
Je dis bien "puis".
La réponse n'est pas le moment d'engager un débat avec le client.
C'est pourtant ce qu'on voit trop souvent.
Les concours d'experts, toussa.
Celui qui a la plus grosse...compétence.
La réponse, c'est le moment pour gagner.
Et gagner, ça commence par rassurer le client.
Pas le déstabiliser.
Pas mettre en porte-à-faux ses équipes.
Le chemin qu'il prend vous paraît inadapté ?
Il a ses raisons.
Qui ne sont pas les vôtres.
Il faut les comprendre.
Elles définissent le cadre dans lequel votre réponse peut évoluer.
Une fois que vous aurez gagné, il sera temps de bouger les lignes.
Négocier le contrat, des options.
Exploiter les failles.
Proposer mieux.
Suggérer des avenants.
Gagner, c'est avoir raison...contre vos concurrents.
Pas contre votre client.
Ne vous trompez pas de cible.
Gagnez votre prochaine offre grâce un coup de main :
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