"Un Pain c'est un Gain en négatif. Et inversement."

C'est LA confusion de la Value Prop avec Strategyzer.

D'ailleurs, Strategyzer se garde bien de clarifier le sujet.
Ben oui, faut vendre du conseil.
Alors on laisse prospérer l'embrouillamini.

Quelques clés pour ne plus s'emmêler :

1. Un "Pain" (douleur)
C'est un problème à résoudre.
☑ Une barre à franchir : seuil de performance, conformité, etc.
☑ Un blocage à lever : budget, homologation, etc.
☑ Un frein à desserrer : manque de personnel, de compétences, etc.

Le client est empêché ou en mode dégradé.
L'objectif: lever l'obstacle, franchir la barre, supprimer les frottements.
Pas plus !


2. Un Gain (ambition)
C'est l'amélioration d'une situation déjà satisfaisante.
☑ Une réduction : de coût, de délai, d'incertitude, de risque, etc.
☑ Une augmentation : de performance, de rapidité, de rentabilité, de précision, etc.

Le client fait déjà bien, il n'est pas empêché.
L'objectif : faire encore mieux.
Et là, le plus le mieux.


Exemple trivial avec le pognon :
Le client A veut acheter un truc.
Il a 100M€.
Ça en vaut 150.
Blocage.
--> Pain.

Le client B veut acheter le même truc.
Il a les 150M€.
Pas de blocage.
Par contre s'il peut l'avoir pour 140, il prendra.
Progrès.
--> Gain.

Pain : se sortir le c.l des ronces.
Gain : tendre vers les étoiles.

C'est indispensable de saisir la nuance.
Parce qu'à l'arrivée, ça ne se traite pas de la même façon :
Pas la même proposition de valeur.
Pas la même propal.

Les Douleurs et Ambitions de vos clients bien tamisés et calibrés :

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