Le plus gros sabordage de rentabilité : la peur de perdre.
Histoire banale d'un gros gâchis de pépettes :
Il y a quelques années, j'accompagne une équipe offre sur un gros projet étatique.
Contexte export.
Les voyants sont au vert.
Mon client est le titulaire et ça se passe bien.
Le donneur d'ordre n'aurait que des inconvénients à changer.
Il lance une consultation par pure obligation réglementaire.
Le cahier des charges contient des exigences inaccessibles aux concurrents.
Les planètes sont alignées pour renouveler, capitaliser sur des coûts initiaux amortis et dégager de grosses marges.
Oui mais voilà.
On est en fin d'année.
Et mon client n'est pas sûr d'atteindre ses objectif de prises de commandes.
Top management sous pression.
Carrières en danger.
Bonus incertains.
L'émotion prend le pouvoir.
Problème : c'est la peur.
Conséquence :
Alors qu'il a toutes les cartes en main, il panique.
Littéralement.
Aucune rationalité n'a prise.
Il décide de brader.
Des prix sacrifiés.
Pour "assurer".
Résultat :
Oui, il gagne...
...alors que deux concurrents s'étaient abstenus et qu'un troisième avait répondu de pure forme.
Un gros paquet de pognon en fumée.
Du résultat direct.
De la rentabilité bien grasse.
On parle de dizaines de millions d'Euro.
Les concurrents avaient analysé la situation avec lucidité.
Décision rationnelle : no bid ou faux bid.
Mon client a cédé à sa peur.
Décision émotionnelle : bad bid.
Il peut arriver d'avoir "l'obligation" de gagner.
Donc d'avoir peur de perdre.
Et c'est normal.
Dans ce cas :
✔ Challengez la réalité de "l'obligation",
✔ Restez sur les fondamentaux : votre unicité,
✔ Identifiez vos émotions et leur influence sur vos décisions,
✔ Acceptez le regard extérieur pour les gérer et vous recentrer.
Et si vous êtes le boss : sachez que mettre vos équipes dans l'obligation personnelle de gagner tue votre rentabilité.
Brader n'est jamais une solution.
C'est une alerte.
Augmenter la rentabilité de vos réponses en vous faisant aider ?
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