Principe contre-intuitif :
Votre client n'achète pas ce que vous lui facturez.
Donc, vous ne vendez pas ce que vous lui facturez.
Donc, votre produit n'est pas ce que vous lui facturez.
Il achète une ou plusieurs des choses suivantes :
✔ la résolution de son problème,
✔ l'amélioration de performances,
✔ une expérience.
Ce que vous facturez n'est que le moyen de cela : le vecteur.
Exemple :
Quel est le "produit" de McDonald's ?
Autrement dit, que vend McDonald's ?
Autrement dit, qu'achètent les clients de McDonald's ?
Des hamburgers, cheeseburgers, nuggets, sodas, salades, etc. ?
Non.
Ça, c'est ce que facture McDonald's.
Mais on ne va pas chez McDonald's pour leur gastronomie.
Leurs clients y vont plutôt pour :
✔ une banquette confortable tout un après-midi avec WiFi gratuit en ne consommant qu'une boisson et sans être mis à la porte,
✔ le seul endroit où bosser dans une zone excentrée,
✔ un repas qui "cale" en 15min au milieu d'une journée hyper chargée,
✔ un repas à n'importe quelle heure quand tout le reste est fermé,
✔ une "sortie restaurant" pour les personnes avec peu de moyens,
✔ du fun pour les enfants,
✔ "pas de surprise", bonne ou mauvaise.
Une résolution de problème ou une expérience.
Les fonctionnalités alimentaires ne sont qu'un prétexte au reste.
Pour concevoir votre "produit", procédez dans cet ordre :
- Identifiez votre mission : raison d'être, ce que le client achète,
- Trouvez le prétexte pour la mise en oeuvre : vecteur, ce que vous facturez.
On fait trop souvent l'inverse.
Et on confond le vecteur et la mission.
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