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Références

Besoins - Page 2

Produit : tester plutôt que surinvestir

18 Mai 2023

Le secret contre-intuitif pour des produits à succès.

Arrêtez de surinvestir.
Testez !

Près de la moitié des produits échouent faute d'adéquation au marché.
"Product / market fit" pour ceusses qu...

Appels d'offres : une anecdote de Noël

18 Mai 2023

L'anecdote de Noël qui illustre sans bavure la notion de besoin critique.
Depuis, je l'utilise toujours en formation réponse aux appels d'offres.

Chose primordiale quand on s'adresse à un client :...

Produit : l'erreur de résoudre un problème qui n'existe pas

18 Mai 2023

Vécu : une demi-heure pour activer la ventilation dans une Golf...
Illustration d'une erreur classique : résoudre un problème qui n'existe pas.

Marche arrière !
Les boutons reviennent dans les voi...

Valeur : les 6 ingrédients indispensables pour votre proposition de valeur

13 Avr 2023

Une bonne proposition de valeur = meilleur argument de vente.
Problème : on ne sait pas toujours quoi y mettre.
Ni comment la tourner.
Résultat : du vague qui sonne son blabla.

Voici les ingrédie...

Valeur : 10 questions pour le "qui"

13 Avr 2023

Dans un article précédent, on questionnait le QUOI.
Le QUI n'est pas plus facile.
Ni moins important.

Il vient après le QUOI dans le cheminement.

Voici mes 10 questions pour le triturer :
Pour Q...

Valeur : la pire méthode de prix

13 Avr 2023

La pire méthode de prix (et la plus répandue) : coût + marge
Preuve par l'anecdote :
 
Octobre 2018.
 
Je viens d'arriver en Ecosse avec quelques potes pour une semaine de plongée.
Oui, en Écosse.
...

Produit : la fortune sans le savoir

13 Avr 2023

Vous avez probablement de l'or sous la main sans le savoir.
Petit manuel de création de succès sans le faire exprès.

Le plus souvent, cet or furtif pousse dans les labos de développement logiciel....

Produit : votre produit n'est pas ce que vous facturez

13 Avr 2023

Principe contre-intuitif :
Votre client n'achète pas ce que vous lui facturez.
 
Donc, vous ne vendez pas ce que vous lui facturez.
Donc, votre produit n'est pas ce que vous lui facturez.

Il achèt...

Produit : la question indispensable

13 Avr 2023

Voici la question indispensable pour penser un produit gagnant :

C'est facile de planter un produit.
Dès le départ.

Parce qu'on le fait pour de mauvaises raisons.
Je parle d'expérience.

Voici la...

Valeur : résoudre vaut plus que prévenir

13 Avr 2023

J'ai longtemps fait cette erreur : me soucier des problèmes futurs des clients.

Et c'est normal.
Car on baigne dans l'injonction à l'anticipation et à la prévention.

Mais on apprend vite cette ré...

Valeur : écrire, c'est lever les objections

13 Avr 2023

Vous rédigez avec un seul objectif : lever les objections.
Pas vendre.
Vendre, ça glissera une fois les objections traitées.

Petit précis pour démarrer.

Les objections sont les prétextes pour ne ...

Valeur : une trame pour convaincre

13 Avr 2023

Comment structurer pour convaincre ? Voici une trame toute simple.
Ça fonctionne pour à peu près tout.

1/ Quel est le problème à résoudre : ciblé, important, urgent, complexe à résoudre.

2/ Quel ...

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Appels d'offres : "Il faut bien que tout le monde vive !"

16 Déc 2024

"Faut bien que tout le monde vive !"
Une autre justification ouïe pour un taux de succès phtisique en AOs complexes.
Non, il ne faut pas que "tout le monde v...

Appels d'offres : entre 20 et 30% de succès ?

12 Déc 2024

Vous avez entre 20 et 30% de succès en réponses à apples d'offres complexes ?
On va pas se mentir, c'est pas top top, mais on entrevoit un potentiel.
"Peut m...

Appels d'offres : gagner en étant plus cher

05 Déc 2024

Oui, on peut gagner un appels d'offres en étant plus cher !
Beaucoup plus cher même.
C'est même l'objectif ! ⤵️

On entend souvent dire que gagner, "c'est le...

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