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Références

Articles publiés par Fabrice HATTEVILLE - Page 8

Appels d'offres : le gros piège de la consultation "pour nous".

13 Avr 2023

"Cette consultation est pour nous."
Excellente nouvelle et... GROS piège.

Il arrive qu'un client sorte une consultation par obligation.
Il sait déjà qui il veut choisir.
Mais il doit afficher une ...

Appels d'offres : 10%

13 Avr 2023

10%
C'est les mots en moins que j'obtiens en relecture d'offres.

Le plus souvent.
Parfois 12-13%
Voire 15.
20, faut partir de très loin.

Sans couper dans le contenu, bien entendu.
Juste en réécri...

Produit : 5 techniques pour transmettre la valeur

13 Avr 2023

Votre produit est incroyable mais vos clients ne comprennent pas sa valeur ?
5 techniques pour y parvenir.

Peiner à transmettre la valeur est courant.
Et c'est vite bloquant sur le chemin du succè...

Valeur : 10 questions pour le "quand"

13 Avr 2023

Une proposition de valeur puissante c'est répondre à qui, quoi, où, quand, pourquoi et comment.
On peut ajouter "combien".
Cependant il est piégeux.
On en reparlera.

On a déjà parlé du QUI, du QUO...

Appels d'offres : ne plus faire ça

13 Avr 2023

Une seule chose intéresse vos clients quand vous leur parlez.
C'est dans cette question :

"En quoi suis-je concerné ?"

D'où l'énorme erreur, fréquente :
Commencer en parlant de soi.
Vous savez, c...

Produit : votre client écrit la notice

13 Avr 2023

Contre-intuitif :
C'est votre client qui écrit la notice de votre produit.

Mieux : votre client EST la notice de votre produit !
La notice IKEA.
La votre.
Car ce mode d'emploi est d'abord pour vou...

Appels d'offres : le mot sous côté

13 Avr 2023

Un mot hyper sous côté : "parce que".
C'est une faiblesse récurrente des offres :

Elles sont descriptives.
On y décrit ce qu'on va faire.
Ou ce que fait le produit.
Éventuellement comment.
En déta...

Valeur : 10 questions pour le "où"

13 Avr 2023

Après le QUOI et le QUI.
10 questions clés pour analyser le "où" de votre proposition de valeur.

Grâce aux posts précédents, vous cernez le problème à résoudre et les parties prenantes.

On crant...

Appels d'offres : la bonne, la bad et la tuerie

13 Avr 2023

Trois façons d'écrire pour vos clients qui gagnent...ou pas.

Notre cerveau est narcissique.
Il ne s'intéresse qu'à nous.

C'est comme ça qu'il fait le tri.
Garde ou jette.
Fonce ou freine.

Celui ...

Produit : le piège classique

13 Avr 2023

Le piège classique pour les équipes produit :

Vouloir maximiser sa proposition de valeur en incluant toutes les fonctionnalités possibles.

Alors c'est vrai.
On est fier de ce qu'on fait.
Et on a ...

Appels d'offres : une offre perdue aurait dû être un "no bid".

13 Avr 2023

Ca pique : une offre perdue aurait dû être un "no bid".
Par nature.
Donc c'est une mauvaise décision au départ.

Et c'est trop souvent une majorité.

Car offre perdue = ressources gaspillées.
Par d...

Valeur : les 6 ingrédients indispensables pour votre proposition de valeur

13 Avr 2023

Une bonne proposition de valeur = meilleur argument de vente.
Problème : on ne sait pas toujours quoi y mettre.
Ni comment la tourner.
Résultat : du vague qui sonne son blabla.

Voici les ingrédie...

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Appels d'offres : "Il faut bien que tout le monde vive !"

16 Déc 2024

"Faut bien que tout le monde vive !"
Une autre justification ouïe pour un taux de succès phtisique en AOs complexes.
Non, il ne faut pas que "tout le monde v...

Appels d'offres : entre 20 et 30% de succès ?

12 Déc 2024

Vous avez entre 20 et 30% de succès en réponses à apples d'offres complexes ?
On va pas se mentir, c'est pas top top, mais on entrevoit un potentiel.
"Peut m...

Appels d'offres : gagner en étant plus cher

05 Déc 2024

Oui, on peut gagner un appels d'offres en étant plus cher !
Beaucoup plus cher même.
C'est même l'objectif ! ⤵️

On entend souvent dire que gagner, "c'est le...

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