̀Vous avez un client à "capacité définie" ?
̀Voici comment ne pas finir à poil :

D'abord, c'est quoi un "client à capacité définie" ?

Il veut une performance précise.
Juste celle-ci.
Pas plus.
Il...

Une astuce sous-estimée quand vous rédigez.
C'est tout con :

Supprimer les parenthèses.

On a tendance à mettre des () partout.
Dès qu'on veut faire un espèce d'aparté.
Ou une liste vite faite.

N...

Vous avez un client "piloté par le budget" ?
Comment gérer ?

D'abord, quésaco "piloté par le budget" ?

Il a une somme à dépenser.
Il va la dépenser.
Et il en veut un max pour cette somme.

Exempl...

́Une info critique en réponse à appel d'offres :
Le profil d'achat de vos clients.

C'est à dire comment il va dépenser son budget.

Ça doit dimensionner votre réponse.

Voici trois grands profils ...

Attention ! La RSE s'invite dans les appels d'offres !
Et parfois ça pèse lourd.

Je viens d'accompagner une réponse dans laquelle les critères RSE pèsent 15% de la note TOTALE.
C'est largement ass...

Doit-on dire "vous" et "nous" dans une propal ?
Ou bien utiliser les noms des organisations ?

C'est souvent un dilemme de rédaction.
Et c'est important que tous les contributeurs aient l'info dès ...

́Dans cette vidéo, Emmanuel Chiva, Délégué Général pour l'Armement, décrit un virage fondamental :
La spécification des besoins.

Et pas de la solution.

Beaucoup trop de consultations spécifient u...

Un levier de puissance pour vos propals : la visualisation.
Et c'est très simple :

Écrivez au présent, pas au futur.

La quasi totalité des offres que je vois sont au futur.
C'est une habitude trè...

Le plus gros sabordage de rentabilité : la peur de perdre.
Histoire banale d'un gros gâchis de pépettes :

Il y a quelques années, j'accompagne une équipe offre sur un gros projet étatique.
Context...

L'anecdote de Noël qui illustre sans bavure la notion de besoin critique.
Depuis, je l'utilise toujours en formation réponse aux appels d'offres.

Chose primordiale quand on s'adresse à un client :...

Dans une offre, il faut "raconter une histoire."
Oui, mais...ça ne se lit pas comme une histoire...Alors comment ont fait ?

Oui, "raconter une histoire" est puissant pour convaincre.

Cependant, j...

Il y a souvent un sous-investissement dans les réponses à appels d'offres.
Et c'est une erreur.

Bien sûr, il y a des raisons.
La plus courante : la non disponibilité des ressources nécessaires.
Do...