Vous avez un client "piloté par le budget" ?
Comment gérer ?

D'abord, quésaco "piloté par le budget" ?

Il a une somme à dépenser.
Il va la dépenser.
Et il en veut un max pour cette somme.

Exempl...

Ça a foiré.
Normal, c'était foireux.

Et symptomatique d'un piège classique :

Intégrer à tout prix une techno à la mode.

Aujourd'hui c'est l'IA.

Il y a quelques années c'était l'Internet des Obj...

́Une info critique en réponse à appel d'offres :
Le profil d'achat de vos clients.

C'est à dire comment il va dépenser son budget.

Ça doit dimensionner votre réponse.

Voici trois grands profils ...

Attention ! La RSE s'invite dans les appels d'offres !
Et parfois ça pèse lourd.

Je viens d'accompagner une réponse dans laquelle les critères RSE pèsent 15% de la note TOTALE.
C'est largement ass...

The Voice est une sacrée business school.
La preuve :

C'est pas vraiment que je regarde, ça me saoule assez depuis tout ce temps.
Toutes ces simagrées des jurés usées jusqu'à la corde.
Mais ma fil...

Doit-on dire "vous" et "nous" dans une propal ?
Ou bien utiliser les noms des organisations ?

C'est souvent un dilemme de rédaction.
Et c'est important que tous les contributeurs aient l'info dès ...

Voici pourquoi Linux n'a jamais supplanté Windows.
Et pourquoi il ne faut SURTOUT pas faire pareil.

Les bananades sont innombrables, juste à cause de ça :
La (non) gestion de la transition.

Votre...

́Dans cette vidéo, Emmanuel Chiva, Délégué Général pour l'Armement, décrit un virage fondamental :
La spécification des besoins.

Et pas de la solution.

Beaucoup trop de consultations spécifient u...

Un levier de puissance pour vos propals : la visualisation.
Et c'est très simple :

Écrivez au présent, pas au futur.

La quasi totalité des offres que je vois sont au futur.
C'est une habitude trè...

Le plus gros sabordage de rentabilité : la peur de perdre.
Histoire banale d'un gros gâchis de pépettes :

Il y a quelques années, j'accompagne une équipe offre sur un gros projet étatique.
Context...

̂Le pic de votre valeur client peut être improbable et involontaire.
Anecdote tout aussi improbable :

Il y a déjà un paquet d'années.
Je bosse sur un projet avec salle de supervision.
Ces murs d'é...

L'anecdote de Noël qui illustre sans bavure la notion de besoin critique.
Depuis, je l'utilise toujours en formation réponse aux appels d'offres.

Chose primordiale quand on s'adresse à un client :...