Important : on écrit pour lever les objections.
Voici comment traiter les 10 plus fréquentes.

Ce sont les objections qui taraudent le crâne de votre client.
Il en a un paquet.
Et elles tournent, t...

Gérer un produit, c'est grisant et frustrant.

D'un côté, on apporte une valeur directe aux clients.
De l'autre, on ne peut délivrer qu'une partie de nos idées.

Au final, on court toujours après n...

Ne faites plus ces erreurs dans votre réponse à appels d'offres !

Bid Manager, vous savez la complexité d'une réponse.

Dans le rush, on oublie vite des fondamentaux.

Je rencontre souvent ces er...

Dans un article précédent, on questionnait le QUOI.
Le QUI n'est pas plus facile.
Ni moins important.

Il vient après le QUOI dans le cheminement.

Voici mes 10 questions pour le triturer :
Pour Q...

Comment rendre votre offre incontestable ?
Simple :

Nous sommes tous clients.
En perso.
En pro.

Donc nous savons ce qui dissuade d'acheter :
Le doute.

Et de quoi avons-nous besoin pour tuer le d...

J'ai passé un après-midi chez McDonald's.
Leçon de marketing produit :

Paris Montparnasse.
J'avais deux rendez-vous dans le quartier.
Un le matin, genre 9h-13h.
Et un autre le soir, 19h30.

Probl...

"Le coaching est inutile en offres de gré à gré."
Pourquoi c'est une erreur.

C'est surtout une croyance.
Qui ne tient pas à l'analyse.

Back to basics : pourquoi le coaching ?
 
Remettre la meill...

10 questions indispensables pour poncer le QUOI d'une proposition de valeur.
A fond.

Etablir une proposition de valeur, c'est...analyser la valeur...pour le client.
Oui, ça parait trivial.
Cependa...

Ouh là là... l'énorme défaut dans les offres :
(et dans bien d'autres docs d'ailleurs)

Illustrer pour décorer.
(quand ce n'est pas pour remplir.)

Alors oui, on veut que notre doc soit "joli".
Agr...

Ce sont les 5 fondamentaux.
Nécessaires et suffisants.

Simples.
Mais pas faciles.

Les voici :
Vendez un résultat chiffré, Rendu part une fonctionnalité unique, À une population ciblée, Qui a un ...

Beaucoup des bid / no bid auxquels j'assiste souffrent du même biais :

Le FOMO : Fear Of Missing Out
C'est à dire la peur de passer à côté d'une opportunité.

Résultat ?
La décision par défaut est...

La pire méthode de prix (et la plus répandue) : coût + marge
Preuve par l'anecdote :
 
Octobre 2018.
 
Je viens d'arriver en Ecosse avec quelques potes pour une semaine de plongée.
Oui, en Écosse.
...